Sådan sælger du med webinarer

I har holdt et webinar. Relevante mennesker tilmeldte sig, jeres fagperson leverede et godt oplæg, og bagefter fik deltagerne mulighed for at booke en samtale.

Ingen bookede.

Så er det fristende at konkludere, at I skal have nogle andre og bedre leads næste gang.

Det kan godt være.

Men inden I ændrer målgruppen, ville jeg undersøge noget andet:

👉 Gav I deltagerne en grund til at ændre det, de gør i dag?

👉 Og tog i dem i hånden på rejsen mod at ændre deres nuværende adfærd?

Jeg fik en henvendelse fra en virksomhed, der primært vil bruge webinarer til at få kunder. De vil gerne have, at jeg hjælper dem med at skaffe tilmeldinger via annoncering.

Kun annoncering? Hvad med alt det bagefter – selve opfølgningen? Selve salget? Fastholdelsen på den lange B2B-købsrejse? Leadscoring?

Spurgte jeg.

Det studsede direktøren over. De skal jo bare have de rigtige folk ind, vise hvor dygtige de er, og så må de da henvende sig af sig selv – produktet, service og pris er så meget bedre end konkurrenternes.

Jeg forstår tankegangen, men jeg har også hjulpet tilpas mange B2B-virksomheder til, at jeg kender det klassiske setup:

Et webinar bliver annonceret
Relevante virksomheder, konkurrenter og studerende tilmelder sig
En af de dygtigste fagpersoner afholder det
Det slutter med en kort spørgerunde, hvor fagpersonen kan svare på alt
Alle ved, at denne her virksomhed har styr på det, og at de kan levere
Efter webinaret får de optagelsen og en invitation til at booke et møde

Og derfra?

Der sker absolut ingenting.

Ingen eller meget få henvendelser, og en direktør der vil kigge på mig og sige “kvaliteten af leads har været for dårlig.”

Og jeg vil kigge på direktøren og sige “en invitation til en demo, jeg selv skal booke, er ikke en salgstragt.”

Det er nemt at skaffe tilmeldinger til webinarer.

Men det er rigtigt svært at sælge bagefter – også selvom I er landets bedste.

Deltageren kan sagtens være blevet overbevist om, at I er dygtige, uden at være blevet overbevist om, at noget skal ændres.

Deres nuværende løsning er også et valg – og det passive valg er altid det nemmeste.

Hvis du sælger noget, der skal erstatte en eksisterende løsning, konkurrerer du ikke kun med de andre leverandører.

👉 Du konkurrerer også med muligheden for at fortsætte som hidtil.

Den nuværende løsning behøver ikke være perfekt. Måske kender medarbejderne den. Måske er ulemperne til at leve med. Måske er der ganske enkelt en vigtigere opgave på bordet.

Så kan du vise nok så meget faglighed.

Kunden mangler stadig at finde ud af, om forskellen er vigtig nok til at bruge tid og penge på et skifte.

Det spørgsmål bliver ikke besvaret af, at I har mange års erfaring.

Det kræver, at I går tættere på kundens hverdag, gør det muligt at vurdere forskellen, håndterer deres indvendinger, og at I tager dem i hånden og siger “NU skal du handle”:

Fortæl dem tydeligt i slutningen af webinaret, hvad næste skridt er
Lad dem booke en demo – men forstå at ikke alle er klar til det
Følg op med et målrettet og automatiseret e-mailflow, der handler om webinarets indhold
Vær klar med leadscoring, så I selv aktivt kan række ud til de virksomheder, der interagerer med jeres indhold på hjemmesiden og i e-mails
Husk en B2B købsrejse ikke bare er på 14 dage

Og så skal I være ærlige om selve skiftet: Hvis nogen skal flytte data eller lære en ny arbejdsgang, er det en del af beslutningen.

Det forsvinder ikke, fordi I undlader at nævne det.

Og det gælder for alle indvendinger – italesæt elefanten i rummet, for de potentielle kunder kan sagtens se den.

Den gode faglige gennemgang hjælper kunden med at se, hvornår jeres løsning giver mening – også hvornår den ikke gør.

Men det hjælper dem ikke nødvendigvis med at forstå, hvorfor det lige skal være nu:

👉 Så snart de lukker ned for webinaret, lander de måske ind i fem e-mails, to ubesvarede opkald og en frokostpause, der nærmer sig.

Med andre ord: Deres hverdag fortsætter, og ude af øje, ude af sind.

Vi mennesker skal tages i hånden, og vi skal ledes hen til den beslutning, vi skal tage, og det kræver mere end en invitation til at booke et møde. Det kræver fastholdelse, påmindelse, og at du leverer skiftet på et sølvfad, der er så appetitligt, at det virker dumt at sige nej.

For kunden kan godt have forstået jer, og de kan godt anerkende jeres faglighed. Det er ikke det samme som, at kunden har fundet en grund til at skifte.

Og derfor mit svar til direktøren: “Det svære er ikke at skaffe leads – det reelle og værdiskabende arbejde ligger i den salgstragt, vi bygger bagefter.”

En salgstragt, der i øvrigt kan automatiseres, indtil I får et pling i indbakken, fordi en person har fået en tilpas høj leadscore til, at I aktivt skal række ud – og derfra starte den personlige dialog, der lukker salget.

Vil du høre mere om, hvordan det setup er? Så ræk ud til mig.

– Mette fra Marketing